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销售员向顾客介绍产品技巧

2018-06-25 01:37

  向顾客介绍产品的一般步骤:先介绍某类产品的功能,再介绍本产品的特点,接着将本产品特点与消费者关注的利益点联系起来,最后解答一些技术问题与售后服务问题。在向用户介绍产品中,最难处是判断用户的关注点或利益点。

  闻:听客户的叙述,必须给客户的时间,耐心的听,高质量的听,客户没有耐心为你多讲几遍,重要的地方反复强调,有些时候客户甚至会自然不自然的隐藏他的真实需求,这就更需的艺术;

  问:客户只知道他目前需要购买东西解决问题,却不知买什么与怎样做,这就需业务员担当策划师的角色,为他提供全面、准确、最适合的策划方案,如何做好这个策划,就需要多了解客户需求,不然,只能提供最好的,却不一定能提供最适合的;

  切:实际考察客户的状况,从真实中了解。客户的、回答都不一定是正确的,适当的时候,业务员需要实地考察客户的状况,比如装修,可能就需上门观察后再为其定装修方案。

  有些销售新手常不知道怎样开口说话,好不容易敲开顾客的门,硬邦邦的说:“请问你对**产品感兴趣吗?”,“你买不买**商品?”等,得到的回答显然是一句很简短的“不”或“不要”。然后呢?又搭不上腔了。

  美国有种科学术:就是在开始时,首先提出一些让对方不得不回答“是”的问题,这样多次回答就可以在真正时,使客户形成想回答“是”的心理状态。

  业务员的开场白也是一样。首先提出一些接近事实的问题,让对方不得不回答“是”。这是一种与顾客接触的最佳方法,非常有利于销售成功。

  所以对陌生的顾客,最好先谈一些商品以外的问题,谈得投机了,再进入正题,这样让人容易接受。

  还有一种简单的方法是:时时赞美顾客,如:观念、精力、成绩……让顾客有一种满足感、成就感,逐步达到的效果。