热门推荐

随便看看

2014年自考谈判与推销技巧考试大纲介绍产品与试行订约

2018-06-16 08:44

  在推销过程中,任何一个推销人员都必须善于分析和处理各种顾客,努力促使顾客产生购买行为。本章主要阐述介绍产品、顾客和促成交易。

  通过本章的学习,理解介绍产品的方法和应注意的事项,熟悉顾客资格认定标准。了解顾客的概念与类型,识别产生顾客的原因,熟练运用处理顾客的态度,熟悉处理顾客的一般程序、处理顾客的主要策略,成功地运用推销技巧促成交易,了解签订合同的内容。

  W介绍法,即解答五个问题:你为何来?产品是什么?谁谈的?谁曾这样做过?顾客能得到什么?

  FABE介绍法,即介绍产品的特征、优点、给顾客带来的利益,并举出来证明四段论法。

  在发现了顾客的兴趣集中点后,可以重点示范给他们看,以证明产品可以解决他们的问题,适合他们的需求。

  推销活动是从处理顾客开始的,且处理顾客贯穿于整个销售过程的始终。

  顾客的类型主要有:需求方面的、商品质量方面的、价格方面的、服务方面的、购买时间方面的、销售人员方面的和支付能力方面的。

  正确地处理顾客是销售成功的关键。正确地处理顾客应注意情绪轻松,不可紧张;认真倾听,真诚欢迎;重述问题,证明了解;审慎回答,保持友善;尊重顾客,灵活应对和准备撤退,保留。

  处理顾客时应遵循以下程序:(1)认真听取顾客提出的;(2)适时回答顾客的;(3)收集、整理和保存各种等。

  常见的处理顾客的策略有以下几种:(1)转折处理法;(2)处理法;(3)以优补劣法;(4)委婉处理法;(5)反问法;(6)反驳法;(7)冷处理法;(8)合并意见法;(9)比较优势法;(10)价格对比法等。

  在销售成交阶段,周围对成交与否有重要影响。它会影响成交的气氛,并在无形中影响顾客的心情,甚至改变交易的结果。

  令顾客同意购买你的商品的策略可有多种,主要有请求成交法、局部成交法、假定成交法等l2种。

  为避免种种不利后果,一方面,买卖双方应本着谨慎的原则来商议有关的合同条款,做到面面俱到,无一疏漏,以免埋下隐患,在日后具体执行时给双方带来损失,影响良好的合作关系。另一方面,我们应该重视交易成功或失败以后的注意事项。

  1.识记:(1)FABE介绍法;(2)五w介绍法;(3)顾客资格认定的基本要素。